面对市场挑战，KG始终专注致胜之道

集团年会提出，酒店运营业务是对旅游资源端布局的补充与探索。酒店板块围绕集团年会对板块提出的相关要求落实工作。其中，加强对英国KG酒店管控和融合，研究拓展海外布局和创新商业模式，是今年板块其中一项重点工作。日前，酒店板块年度工作会邀请了KG 酒店代表，就如何应对英国市场挑战所采取相关经验做法与与会者进行了交流，引起了与会者的思考和共鸣。

英国市场面临的挑战

这些挑战主要包括：脱欧给英国市场带来不确定因素；因「脱欧」带来的不确定因素和缺少投资，英国经济的年增长率低於1%；英国的基本工资每年增长4-5%；物价大幅上涨；英国市场增加大量酒店；外国人赴英受限，失业率低，人员的招聘和保留越来越困难。

KG重新打造商务集约职能

KG 酒店采取了相关措施来增加营收、确保盈利。其中比较成功的两点做法：一是重新打造商务集约职能， 为顾客提供更好服务的同时节约成本；二是投资酒店大堂改造，以更好地满足顾客的需求。

做法一：重构商务集约中心

在采取解决办法前，KG在2016年的情况是：36% 的订房电话在铃响3声後未接起；92%的订房电话提供了基本房型；64%的订房电话未对其进行促销；未按收益极大化策略报房价，反复改房价，房价错误定位；团队订房收益占比约16%，占总收入12.6%（意味着潜在损失），团队订房要求快速回应，大量跟进工作需要迅速落实（酒店无法保证能一直予以满足）。

为此，KG采取打造商务集约中心解决办法，集成了销售、市场、营收管理和预订服务，使KG能够通过集约统一的管理方式实现盈利并在市场竞争中脱颖而出。

打造富有特色的开放式大堂

营收管理3个团队。收入方面，除了利用好一流的品牌工具和系统，还能够利用「绩效分析团队」的分析和决策能力。提供一种真正的「盈利收入方法」，采用的行业领先指标涵盖业务各个方面。KG的「区域营收管理团队」每天都会对酒店业绩进行评估，确保创收机会始终最大化，并推进中期营收战略，确保领先於市场。团队有着非常丰富的经验，能够面向品牌和非品牌资产， 为客户提供支援和系统知识。集约的「洲际酒店集团预订服务」确保能更快满足顾客需求，对具体要求的回应个性化，同时促进交叉销售，创造销售机会。

销售与市场营销3个团队。在销售和市场营销方面， KG能够利用大型酒店集团的销售能力，提供预订和跟踪需求的方法，从而实现最大程度的客户转化。KG也能够通过主动销售和应对性销售相结合，挖掘市场潜力。大客户管理结构允许KG在整体客户群中推行「消费最大化的努力」。通过商务集约中心内部协同，对所有品牌推动高效的交叉销售，实现集群收入最大化。整个英国的销售只有一个专业销售团队负责。由销售协调员、销售主管和销售经理组成的多层级架构，使KG酒店能够创建从酒店到中央销售再到全国销售的人才通道，确保KG 酒店保留优秀人才随企业一起成长，并创造最佳销售业绩。中央销售功能与酒店保持一致，使KG酒店能够快速响应客户的需求。销售团队致力於利用行业领先技术最大限度地实现销售转化，包括各类公司的工具以及KG 酒店自己的会议宴会和客户管理系统。

KG采取解决办法的第一年和後续年度支出节省效果明显。

做法二：打造开放式大堂

在未采取解决方案前主要面对的挑战包括：主流市场正在萎缩，老品牌吸引力下降，新品牌尚未成熟，市场竞争出现真空；酒店餐厅不再被视为最佳选择；酒店大堂已无法满足顾客的需要。

该对酒店大堂进行变革了。大堂不只是抵达和离开的场所，其功能灵活，可供顾客用餐、工作、开会、休息、社交和娱乐。

采取怎样的解决方案？为顾客提供一个放松的地方：想吃就吃，全天用餐您可以随时享受美味佳肴；随性享用咖啡，以您喜欢的方式享用一杯美味的顶级咖啡好好放松，忙了一天，到酒吧放松自己是最佳选择；游戏嗨起来，经典游戏对年轻人和儿童都富有吸引力。

投资和改建工作进行情况。投资改造露台、大堂和餐厅後，特别是推出饮料新品和完善概念後，2018年夏季布莱顿海滨假日酒店业绩实现增长。资本性支出和团队调整後改进明显，2018年，酒店开放式大堂全新装修，同时提供概念产品，每间房饮料收入增加，酒店业绩保持稳定。开放式大堂的装修可吸引客人更长时间停留。东基尔布赖德假日酒店的开放式大堂以及改进的概念产品表现抢眼，尽管业务组合发生了变化，但酒店已获得更多散客市场份额和餐饮销售 (团队业务量减少)。

不断改善经营赢得更多客户

经营的不断改善使KG酒店获得更多客户。新获得的 Contract Success 管理合同包括：英国Aprirose公司已经授权KG从2019年3月1日起管理在英国的21家酒店； 此项目含近3000间客房，并包括一些英国一流的休闲和会议场地；大多数是Q酒店，近期有5家更名为希尔顿酒店，其余的酒店更名正在评估中，品牌选择包括洲际、万豪和希尔顿，这份新合同将使KG成为英国最大的独立酒店管理公司之一。

KG将继续寻找新的工作方式来使用预算，以应对英国经济带来的挑战。一是改革餐饮进一步节省成本，克服招聘有经验的厨房员工的困难，确保服务和产品水平保持一致。二是会议和活动销售集约化以快速、一致和高效地应询，提高转化率和减少回应时间。三是运用技术和实行财务职能集约化以提高效率，加强成本控制和合规管理。四是增加新的管理合同，推动管理收入进一步增长。

不断采取改善措施提升业绩