途易邮轮旗下邮轮

党的十九大报告提出，以「一带一路」建设为重点，推动形成陆海内外联动、东西双向互济的全面开放新格局。作为旅游业的高端业态，邮轮旅游「寓游於旅、海陆互动、深度体验」日益成为满足人们对美好生活追求的重要方面，符合旅游消费升级的大趋势，已成为「一带一路」倡议的重要承载。

「他山之石可以攻玉」，本文拟通过对途易集团邮轮业务发展历程的分析，学习借鉴其经验，以期为集团发展邮轮业务，回应国家「一带一路」倡议提供有益启发。

途易集团成立於1968年，总部位於德国汉诺威市， 是目前全球最大的休闲和旅游公司，旗下拥有旅行社、酒店、航空公司、邮轮等业务，2018年实现营业收入195亿欧元，净利润7.8亿欧元。

邮轮业务是途易集团一体化发展战略的重要支柱， 途易集团旗下共有三个邮轮品牌，分别为：途易邮轮（TUI Cruises）、玛雷拉邮轮（Marella Cruises）以及赫伯罗特邮轮（Hapag-Lloyd Cruises），目前共运营17艘邮轮。三大品牌中，途易邮轮主打高端德语市场，玛雷拉邮轮主打英国大众市场，赫伯罗特邮轮则通过极致的奢华体验主打高端市场。具体情况如表1所示。

根据途易集团最新披露的数据，旗下三大邮轮品牌业绩突出，2018年邮轮业务收入达9.2亿欧元，同比增长10.7%；税前利润达3.24亿欧元，同比增长近27%；邮轮业务的投资回报率为22.8%，创历史新高。以下对途易集团三大邮轮品牌的具体情况及发展原因进行简要分析。

途易集团三大邮轮品牌具体情况

途易邮轮

途易邮轮是途易集团和皇家加勒比邮轮有限公司的合资邮轮公司，公司总部位於德国汉堡，成立於2008 年，2009年开始运营。

途易邮轮面向的主要客户群是德国的消费者，致力於为德语地区的客户提供高端的邮轮旅游体验。邮轮上的产品，包括饮食、娱乐和设施都按照德式喜好量身定制，德语是邮轮上的主要语言。

途易邮轮占据德国邮轮市场24%的市场份额，德国邮轮市场占有率排名第二，仅次於爱达邮轮（Aida）。曾获德国邮轮奖颁布的「最佳海上S P A和养生体验

奖」、「旅游行业领军品牌推荐奖」、「年度最佳邮轮奖」等奖项。

在途易邮轮运营的10年间，游客接待量约达2,200 万，访问了200多个港口，乘客平均年龄为55.4岁，其中，50岁以上乘客占比达70%。

途易邮轮2018年的日均票价为178欧元，上座率为100.8%。近5年票价及上座率情况如表2所示。

途易邮轮目前运营7艘船，成立初期，主要通过购买二手邮轮的方式进入邮轮行业，在积累了一定的运营经验後开始同步推进邮轮建造。2014年，第一艘新造邮轮下水，随後的5年内，每年下水1艘新船，船队规模逐步扩张。具体情况如表3所示。

途易邮轮公司提供各式各样短途和长途、遍布各地的航线，其中，地中海占比32%、迦纳利群岛航区占 比17%、北欧占比22%、加勒比海占比13%、亚洲占 比3%。

途易邮轮的座右铭是：给宾客带来家的感受，提供贴心全面的服务，乘客船员比为2.5，乘客空间比为40。

途易邮轮采用「一价全包」的单一价格体系。一张船票可享用邮轮上除了需另外付费的名贵酒种以外的其余任何酒水饮料；可在邮轮上多达5-9个场所免费进餐； 可免费进入水疗健身区，享用除了另外需付费的专业按摩以外的所有设施和服务，包括桑拿等；可免费使用儿童托管中心等。

玛雷拉邮轮

玛雷拉邮轮（原名汤姆森邮轮)是途易集团旗下「TUI UK and Ireland」运营的英国邮轮公司，最初於1973年开始运营，但由於燃料成本上升等原因，其客运业务於1976年终止。汤姆森邮轮公司於1995从Louis 邮轮公司租用Sapphire班轮後重新开始邮轮业务。2018 年，汤姆森品牌更名为「玛雷拉邮轮」。

玛雷拉邮轮主打英国客源市场，英语为船上通用语言，乘客运力在英国市场排名第三。曾在2018年英国巡航奖中获得「最佳性价比邮轮」等奖项。此外，借助途易集团的航空、旅行社、酒店等资源，玛雷拉邮轮为游客提供「点到点」服务，是英国fly-cruise领域的市场领导者。

玛雷拉邮轮平均乘客年龄为55.7岁，其中，55岁以上乘客占比超过70%。2018年的日均票价为141英镑， 上座率为101.7%，近5年日均票价及上座率情况如表4 所示。

玛雷拉邮轮目前有6艘船在运营，船舶相对老旧， 初期主要通过租用嘉年华集团旗下船舶运营，而後通过购买二手邮轮不断扩充船队规模。具体如表5所示。

玛雷拉邮轮邮轮运营各式各样短途和长途的国际航线，到访全球200多个邮轮港口。其中，西地中海占比40%、东地中海占比21%、加勒比地区占比15%、迦纳利群岛占比12%、中东占比6%、北欧占比5%。

同途易邮轮一样，玛雷拉邮轮也提供「一价全包」的产品及服务。食品，饮料，小费和服务费都包含在船票价格中。

赫伯罗特邮轮

赫伯罗特邮轮为途易集团的全资子公司，总部位於德国汉堡，是五星级探险邮轮的市场领导者，专注于德国、奥地利和瑞士的奢华邮轮细分市场，船上语言为德语、英语。

赫伯罗特邮轮平均乘客年龄为64岁，其中55岁以上游客占比达78%。2018年的日均票价为615欧元，上座率为78.3%。近5年日均票价及上座率情况如表6所示。

赫伯罗特邮轮目前有4艘船，其中，Ms Europa2建成於2013年，载客量516人，船员370人，造价3.6亿美元，被Berlitz评为五星+，评分达到了1860分，其姐妹船ms Europa的评分达到了1852分，排在所有船舶评分的前两位。具体如表7所示。

未来还有2艘超级奢华的邮轮Hanseatic Inspiration 和 Hanseatic Spirit将於2019年10月和2021年加入赫伯罗特邮轮船队，都属冰级探险船，船员数和载客量几乎 相等。

最近几年极地探险逐渐成为热潮，也将陆续有不少船舶下水。人们逐步接纳甚至追捧乘船前往具有独特体验的极地度假。

途易集团邮轮业务发展原因初探

一是注重品牌和市场细分。途易集团旗下3个邮轮品牌针对不同细分市场，差异化运营。通过找准市场定位和特色，各细分市场的不同品牌分别发力，构建起自身发展的基本逻辑和摸索出独特的发展路径。总体而言，大众邮轮市场的船舶资产大，游客单价低，但规模效应显着。高端邮轮市场的船舶资产小，游客单价高，竞争力主要体现在客源和服务。

二是「租、买、造」结合，打造邮轮船队。初期， 途易集团通过「买船和租船」的方式快速进入市场，同时，在合适的时间下单建造邮轮。通过增加邮轮运力， 形成船队规模，分享市场增长带来的红利。

三是借力集团资源。通过途易集团广且深的线上线下销售渠道，尤其是占比68%的直销渠道，为每位客户提供定制化的邮轮产品体验，提高了客户粘性。同时， 充分发挥集团的航空、酒店等资源优势，为客户提供「点到点」全程的产品和服务。

四是与国际一流邮轮公司合作，锻炼队伍，积累经验。途易集团旗下途易邮轮品牌通过与国际邮轮巨头皇家加勒比集团的合作，借鉴其在邮轮运营管理、服务等方面的丰富经验，为客户提供国际一流的邮轮产品体验。

五是德国邮轮市场发展态势良好。德国是全球第三大客源国，是欧洲最大的客源国，也是欧洲邮轮市场增速最快的国家。过去10年，德国邮轮市场增速是全球邮轮市场增速的2倍。2018年德国邮轮市场游客接待量达226万人，年均增长率为3.5%。目前德国邮轮市场的渗透率仍低於美国，根据麦肯锡统计，到2025年，德国50 岁以上的退休人员将达3300万人，未来德国邮轮市场仍有较大的发展空间。

（ 本文文字作者现供职於邮轮事业部）