融资租赁公司能否在市场演变过程中，保持足够的应变能力，从而在配置资产方向，建立市场体系，控制风险等方面做到与市场变化与时俱进，这个问题需要持续不断地探讨，本文就从经营领域的选择上做简要的框架性叙述并对重点进行分析，以期找到应变市场变化的办法。融资租赁业务经营领域的分析一般从四个维度入手，分别是市场空间、资金保障、收益率、损失率，换一种说法也即规模、持续、盈利和安全，以下分别简述。

一、规模

规模也即市场空间，分析是从行业概况到细分市场，目的是确立目标细分市场。

行业分析包括规模、发展现状、特点、政策以及未来趋势，其中行业规模包括但不限于：历年企业数，历年产值，历年固定资产投资额，历年设备投资额，行业占GDP比重。行业特点包括但不限于：产业链上下游分析，行业在产业链中地位，行业集中度，行业进入及退出的技术、资金、政策等壁垒，客户群分布，产品生命周期， 产品可替代性。行业政策包括国家政策、主管机关规定、自律协会约束等，其和未来业务开展密切相关。以平台类企业为例，自「43号文」後， 相关政策变化对於未来影响较大，政策可以总结为四点：堵後门，打击地方政府违规举债担保行为，划清政企债务界限；开前门，鼓励和拓展规范的地方政府投融资渠道；控投资，控制地方政府投资行为，防范盲目投资过度举债；不兜底， 强调中央对地方、上级对下级债务不兜底，各级政府各负其责。受制于政策的这种变化，平台类企业未来发展具有较大不确定性，逐步走向市场化是未来的趋势，风险评估逻辑从「政府信仰」转向市场化工商企业。

细分市场解析包括对细分市场进行定义， 确定规模和发展现状，分析客户群，同业开发情况，典型客户分析。通过对细分客户群的分析， 可以更清楚不同细分市场客户群的特点和差异， 从而更准确选择目标客户群。确定目标客户群後，需要从自身出发，考虑内外的因素，确定进入行业的必要性。同业业务开展情况是很好参考因素，既可以反向验证从行业到细分市场所确立客户群的推导逻辑是否正确，也可以降低不必要的试错成本。

二、安全性

融资租赁企业经营领域的风险管理是在全面风险控制体系下对於某个行业进行管理，管理起点是基於行业的认知和研判，终点是建立项目风险管理体系，行业特徵不同，风险管理无法适用同一标准管理。仅以建筑施工行业为例说明客户初选和授信额度，以强调基于行业认知和研判进行风险管理的理念。

建筑施工行业授信标准对不同类型的企业制定不同的管控标准。由于建筑施工行业企业数量超过八万家，其中大部分实力较弱，因此需要制定较高的客户初选，将客户群锁定在业内实力较强的客户群体。例如在其经营历史及实际控制人、资质收入和信用记录方面设置门槛，授信额度可以按照收入授信。因此，需要在加深对行业研究的基础上，逐步建立针对某一行业或行业细分领域的风险管控思路。

资产安全包括但不限于：存量项目存续期内管理，逾期及出险项目回收与处置，不良资产个数、金额、规模及比率的分析、逾期及出险项目案例分析与合规性稽核。资产管理是融资租赁公司控制风险的执行部门，对於优化风险管理和建立市场体系都有经验性的指导意见。仅以制造加工行业为例，常见设备重复抵押、重复登记问题，後果就是逾期或出险後，设备有被哄抢的危险，无法主张设备唯一性，风险抵抗能力大大降低。多个客户互保大大增加了项目风险。租赁行业内民营出险项目中多数涉及民间借贷，直接影响了客户的资金流，为後续风险处置增加了障碍。

资产管理对於优化风险管理和建立市场体系都有经验性的指导意见，另外一方面，我们也可以借助于同业公司不良资产情况作为对比，比如，在海通恒信融资租赁有限公司不良资产行业分布中，交通物流、工业、医疗、化工及其他等板块发生不良，其中化工占比最高。行业内领军企业已进入的行业，可以借助其经营的经验，对资产安全进行分析，这对於新进入融资租赁行业的企业可以少走弯路，通过制定高标准，圈定行业领头的客户，从而确保资产安全。

三、盈利性

财务目标及资金供给，包括但不限于：起租规模、利润、资产、收益率等财务目标，同时预测资金需求。依据确定的目标细分市场，按照风控制度筛选的客户群并预计市场占有率，初步估算所需资金量和能接受的资金成本，参照其它金融机构及同业介入竞争程度和价格体系，核算行业平均净利润是否能覆盖融资租赁资金成本等多项要素确立盈利目标，并对可能产生的资金用途及适用的资金价格等有初步框架。以建筑施工企业为例，尽管部分国企及上市公司的项目可以获得银行项目贷支持，但由於手续繁琐严苛，因此也经常需要流动资金补充，而这部分资金是可以承担较高的资金成本的。

四、持续性

业务经营领域选择既要分析行业政治、经济、社会、技术等外部环境，也要梳理行业内部和细分市场情况，从而依据市场环境、客户需求、企业自身约束等综合因素证明拓展必要性， 最後结合营销目标、企业资源和竞争情况，确定经营细分子市场，那麽如何持续经营是下一步需要解决的。

融资租赁业务经营持续性首先是资金必须充裕，资产需要流动，这是一个必要条件，其次内控管理体系保障安全，最後是市场推进的持续性。持续性重点需要强调的是依据行业的变化而变化。融资租赁公司需要密切关注行业变化并能及时控制风险、调整业务方向，如果某些行业只能在一定时期内适合融资租赁公司进入，而在某些时期内会渐行渐远的行业，则需要审慎进入。

除了产业链的变化外，需要关注行业是否能持续对融资租赁产品存在需求和需求演变。如果需求减少或者变卦，融资租赁公司需要在资源保障及市场营销体系上做出保障和适应性演变。以建设为例，2011年之前的工程建设以民营中小企业为主，价格高风险低，而2011年後，随着宏观经济形势变化，中小企业开始出现风险，同时大型客户面对骤变的形势也产生了大量的流动资金需求，这个时候目标客户群体上移至国有大中型企业。而2013年之後，随着大型国有企业逐步适应新形势及租赁对象枯竭，金融机构紮堆支持国有企业，同样导致了资金上的融资需求变化，从租赁再融资变成保理再融资。

五、市场测试总结

按照上述方法开展业务一段时间後，需要对市场进行测试和总结，以重新审视和检查。市场总结测试可以从几个方向进行，首先业务推进情况，其次是管控政策执行情况，最後是单体项目及整体收益实现情况、存在的问题及下一步改进措施。选择经营领域的目的是聚焦，布局某个行业目标子市场的产业链的上下游，从而具备相对较高的行业理解力，聚焦的目的是前台深入认知客户，中台附着行业的运作，後台匹配合适的人力和立足於行业的资产管理能力，从而能尽早发现行业的变化，并做出相应的调整。单点的资产布局不可能看到行业变化，只能是一叶障目不见泰山。

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